センチュリー21九州圏地域連絡会にて、「頑張っているのに売れないに終止符を打つ営業の型作り」に、弊社取締役の徳留さやかが登壇いたしました。
主催
センチュリー21九州圏地域連絡会 様
タイトル
「頑張っているのに売れないに終止符を打つ営業の型作り」
内容
本セミナーでは、「頑張っているのに売れないに終止符を打つ営業の型作り」をテーマに、顧客行動が大きく変化する時代において成果を生み出す営業プロセスの構築方法や、データ・AIを活用した再現性の高い営業組織づくりについてお話しいたしました。
■ 顧客行動の変化と営業に求められる価値
近年、不動産購入を検討する顧客の行動は大きく変化しています。来店前にインターネットやAIを活用して情報収集を行い、自分なりの判断基準や知識を持ったうえで営業担当者と接するケースが増えています。
こうした時代においては、経験や勢いだけに頼った営業活動では成果につながりにくくなっています。顧客が求めているのは、正確な情報提供や迅速な対応、そして専門家としての信頼です。顧客アンケートや業界データをもとに、顧客満足度を左右する要因と、これからの営業担当者に求められる役割について解説しました。
■売れる営業を生み出す「営業の型」
成果を生み出す営業活動においては、「段取り八分」の考え方がこれまで以上に重要になります。
問い合わせ対応のスピード、情報の正確性、丁寧なコミュニケーションといった顧客満足につながる要素を組織として標準化し、誰が担当しても一定品質の対応ができる仕組みづくりについてお伝えしました。
また、顧客が求める対応品質を事前に定義し、組織としてのルールや基準を整備したうえで、営業担当者一人ひとりが強みを発揮できる環境づくりの重要性についてもお話ししました。
■ AIを活用した営業力強化
AI活用のパートでは、「AIは目的ではなく成果を実現するための手段である」という考え方を軸に、営業現場で実践できる具体的な活用方法をご紹介しました。
問い合わせメールの分析、顧客ニーズの整理、提案ポイントの抽出、競合との差別化検討、追客施策の立案など、日々の営業活動に活かせる事例を共有。さらに、AIの回答をそのまま利用するのではなく、自身の言葉に置き換えて顧客へ届けることの重要性や、事実と推測を分離することで品質を高める運用方法についても解説しました。
■ AI時代のリスクマネジメント
AIを活用するうえで欠かせない、個人情報保護やハルシネーション対策についても取り上げました。
安全かつ効果的にAIを活用するためには、運用ルールや検証フローを整備し、組織全体で共通認識を持つことが重要です。導入時に押さえるべきポイントや実践的な対策についてお伝えしました。
■データを活用した営業組織の育成とマネジメント
後半では、営業組織の育成とマネジメントをテーマに、商談録音のAI分析によるスキルの可視化や、トップ営業の成功要因を再現可能なノウハウへ落とし込む方法についてご紹介しました。
また、行動量と成果の関係を数値で可視化し、KPIをもとに改善を繰り返す仕組みづくりや、新人育成における早期成功体験の設計、休眠顧客への再アプローチによる成果創出事例など、実務に直結する取り組みについても共有しました。
■ まとめ
質疑応答では、理念浸透の進め方や世代間ギャップへの対応、AI活用における失敗事例など、多くの実践的なテーマについて活発な議論が行われました。
本講演を通じて、AI時代における不動産営業の本質は「人を置き換えること」ではなく、「顧客に向き合う時間と価値を最大化すること」にあることをお伝えしました。
今後も、データとAIを活用しながら、人ならではの提案力と信頼関係構築を強化する営業組織づくりを支援してまいります。
